走進位於東陽紅木家具市場(世貿大道599號)二樓的明堂紅木展廳，古色古香的氣息便扑面而來，從家裝小擺件到書桌椅，每一件家具都蘊藏著巧奪天工的雕刻技藝。明堂專注紅木19年，去年是杭州G20峰會主會場的紅木家具供應商，今年又接棒成為廈門金磚國家領導人第九次會晤主會場的紅木家具供應商，迄今為止，明堂紅木已連續兩年站在世界舞台中心代言中國紅木。

　　“公司的品牌信譽為我們導購奠定了很好的客戶基礎，隻有好的產品，我們在跟客戶介紹的時候才能有十足的底氣。”明堂紅木專櫃店長呂時仙告訴記者，在她的心裡，當導購的這幾年裡，離不開公司的培養和幫助。

　　跟紅木接觸以前的十幾年，呂時仙都在廣東跑生意，后來為了照顧孩子才回到了東陽，在朋友的介紹下來到明堂紅木，做起了紅木導購員。“起初也是什麼都不懂，好在公司對每一批新上崗的導購員都會有系統的培訓，讓我們學了不少東西。”然而理論總是需要實踐的檢驗才能摸索出真理，對於一直做生意的呂時仙來說，跟客戶打交道是家常便飯了，更是得出了一套自己的待客心得。

　　是買賣方也是朋友，以專業素養引導顧客。

　　“’耳聽為虛，眼見為實’是很多顧客的消費心理。所以我們會注重展廳的氛圍布置，使得客戶在看產品的過程中體會到一種強烈的家居感受。其次，我們會著重向客戶介紹產品的特色，盡可能帶他們去廠裡看家具的整個制作過程。當他還是猶豫不定的時候，我會通過一些工具在家具上操作來展示產品的優勢和給顧客帶來的好處。但做生意跟做人一樣，買的開心和賣的開心才是最重要的。把客戶當成自己的朋友，盡可能幫他們挑選滿意的產品，哪怕這次沒有在自己的店裡買，以后還是可以有合作往來的。”

　　呂時仙覺得，每一位走進明堂專櫃的顧客都是貴人，他們有權享受優質服務。所以，呂時仙都會要求導購在儀容儀表、言談舉止等各方面保持協調一致，在第一時間獲得客戶的認同，以積極陽光的態度帶領客戶參觀展廳看產品，若客戶對價格存在疑慮，不會急於去爭辯，而是謙和地詢問或互動交流，並給其一些建議。

　　准確找出客戶顧慮的原因，針對性解決。

　　呂時仙認為導購是一個循序漸進的過程，所以導購員要有自己的一套系統性銷售方式。“我首先會跟購買者聊家庭、事業，然后慢慢引入到家具這個話題，詢問其顧慮的原因，跟他從產品質量、工藝、款式等各方面進行分析，剖析我們產品價值與別人不一樣的地方，讓他們與產品零距離接觸，感受韻味，最后再一一消除顧客的疑慮，成功下單。”

　　幾個月前，呂時仙碰到一位來買大紅酸枝茶台的顧客，開始的溝通都很順利，當涉及開單贈品的時候雙方出現了分歧。“為了留住客戶，報的價格已經很低了，可是客戶非要讓我們送點東西才肯下單。一開也覺得很無奈，但是又不想流失客戶，最后，還是送了2個鼓凳。”說起這件事，呂時仙感觸頗多，顧客購買家具的時候內心肯定有很多期待，也存在很多擔心。如擔心家具的材質是否真、是否環保、風格是否與裝修匹配等，作為導購員，應准確找出客戶顧慮的原因，通過現場對產品的鑒別打消購買者的疑慮，針對性解決問題促成開單。“好在市場有南京林業大學木材科學研究中心的鑒定服務站，無論是對我們還是對顧客都是一種保障。”雖然來到東陽紅木家具市場的時間不久，但是可以看出呂時仙對市場的信任和感謝。

　　結語：

　　在紅木家具行業終端市場競爭日趨白熱化的今天，導購員可謂是一個企業核心競爭力的重要組成部分，他們的工作絕不僅僅是“賣東西”，而應該成為顧客的消費顧問。“我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中都代表著公司的品牌形象;他我們不僅把品牌的消息傳遞給消費者，又將消費者的意見、建議等傳達給公司。”呂時仙始終將導購當成自己的一份事業，而不只是一份工作，要對得起公司的培養，也要對得起顧客的信任。

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