杨晋文：让红木走进寻常百姓家(图)

　　“让红木家具走进寻常百姓家！”

　　—他讲过这样的话。

　　这是一时冲动下的诳语吗？

　　非也。

　　这是他历时四年、日复一日的独特实践。

　　当他阐述企业文化和发展理念、市场现状和行业前景时，虽然措辞浅近，声音低沉，却又条分缕析，饶有理趣，那一袭儒雅的风度让人很是舒服。

　　如今，他离上述这个目标是越来越近了。

　　他叫杨晋文，晋中市国艺轩红木古典家具有限公司董事长。

　　温文尔雅，平和冲淡—面前的杨晋文先生，身上找不到一些大老板的那种范式和做派，倒是散发着几许书卷气息。

　　杨先生所经营的行当，是古已有之、近年来市场勃兴而且竞争十分激烈的红木家具。红木家具是中国传统文化的一个重要载体，体现了天道自然、安静超然、古朴典雅等中国哲学思想以及东方审美情趣。

　　那么，我们面前这位有着文人气质的老兄，同时又是一个颇具规模的红木家具公司的老总，这两种元素是怎样和谐地统一在其身上的呢？

　　记者几次去晋中市榆次区，都与杨晋文先生有过愉快的交流。

　　专注行业 大智若愚开启成功之门

　　仲春的魏榆大地，新杨含翠，新柳如烟，入眼的景致明艳不可方物。

　　行至榆次区中都路与龙湖大街交汇处，步入怡美佳家具馆，刚上三楼走几步，“国艺轩”红木会馆便悄然映入眼帘。

　　古雅端庄的外部装饰，雍容而大气，让国艺轩在怡美佳家居馆里悠然跃出。步入会馆，檀香淡淡，映入眼帘的青瓷鱼缸内，几条锦鲤自在摆尾。灰墙黛瓦，曲径通幽，有江南园林的意味，更有斋庄中正的四合院式陈设风格。

　　将近 300平方米样板间，各种物什藏品、系列家具错落有致，好似一曲低徊舒缓的古典音乐在流叙。

　　5年前，事业有成的杨晋文先生从广州返回家乡，以一个门外汉的身份果断转型，成立国艺轩红木古典家具有限公司。这不仅仅是出于商人的市场敏感，更是与他十分喜欢传统文化的东西分不开的。

　　但兴趣雅好毕竟不等同于做生意。对于经营红木这一行，当时杨先生还所知不多。无备而来，岂不是犯了经营的大忌？

　　所幸杨先生内心深处的睿智和果敢，使得他对这一选择十分自信，“虽然这方面的知识储备我没有，但我有思想。”

　　2011年，杨晋文率先携“国艺轩”红木入驻晋中最大家私城—怡美佳家居馆，成为当地第一家大型红木家具店。

　　16年南粤商界历练，而今回归故里从头再来—在国艺轩，杨先生的生意经里有个“最笨的诀窍”，那便是两个字—实在。当大部分红木家具卖场都停留在标高价打低折的常态时，他却另辟蹊径，倡导“明码实价、薄利多销”。

　　他认为，就是要改变顾客热衷于花大量时间讨价还价的消费观念和购买习惯。

　　红木家具一般来说被认为是奢侈品。在历史上特别是明清时期，红木类家具以其耐用性、艺术性和增值性，一直是官家商贾居家之必需，即使现在也有不少老百姓认为它高不可攀。

　　但国艺轩的目标，就是致力于发扬光大红木文化，让更多追求品位生活的民众倾情于这一实用艺术载体。

　　杨先生一直以来有一个理念，就是要把红木家具卖场做成明码标价的超市，进来的人只选款式，基本上不存在讨价还价，就像沃尔玛等大型品牌超市一样。以真材实料、诚信经营、最低利润点让利大众，朋友们来了更是义字当先，保本就“走”。

　　事实上，这种消费模式正逐渐被晋中市的很多顾客所接受。

　　如今的晋中市怡美佳，在杨晋文先生的带动下，这种真诚的回归已初显成效，以前那种鱼龙混珠的红木家具市场逐渐整合，新的规则正在建立，行业暴利时代和价格模糊时代开始走向终结。

　　很显然，杨晋文成为晋中市红木家具市场开风气之先者。

　　在这个领头羊的带动下，迄今为止，怡美佳家居馆已入驻几十家实木家具店，其中品牌红木家具就有十几家，商铺面积达30000平方米，成为晋中老百姓选购家具的首选之地

　　独辟蹊径 口碑当先推出品牌营销模式

　　晋中怡美佳家居馆虽然已经初具市场规模，但里面多数红木生产企业，仍然停留在作坊式操作阶段。缺少品牌概念，缺乏营销理念，缺失市场意识，经营模式和产品款式也存在着很多雷同现象。

　　杨先生当初一上手，马上做三件事：注册商标，在晋中开旗舰店加专卖店，口碑营销。“注册商标是为了打品牌，旗舰店加专卖店的开展不但可以增加销售额，也会加深人们的印象，加快品牌传播速度。等到市场认知度达到一定程度后，我便关掉其中的四家，只留下两个地段和口碑较好、顾客群集中的店。”

　　谈起口碑，杨晋文先生颇有心得。“做生意需要水涨船高，但不能被水涨船高带着走。凡事都要在可控的范围内，否则今天盆满钵溢，明天就可能开不了张。因为你总是处于被动的状态。”

　　杨先生有着 20多年的创业历史。不管是做企业，还是做人做事，他都讲求“优质、诚信、创新”，力争尽善尽美。介绍产品时，他会带你到展厅指着实物，从家具的款式设计、材质种类、雕刻线条甚至于蕴含在其中的历史文化一一娓娓道来，让你感觉到他对古典红木家具观察之敏锐，鉴别之精妙，取舍之独到，还让你感觉到他的历练、他的内涵乃至于他身上所散发的个人魅力，仿佛是集企业家、收藏家和鉴赏家于一身的“红木玩家”。

　　抱定了不为市场所“动”的想法，杨先生从来不追求过高的利润、过热的销售场面，而宁可选择多听到顾客叫一声“好”—“口碑最重要。这是旱涝保收的秘诀，因为它不会轻易被市场波动所影响。”

　　事实也证明了这一点。2013年，红木市场不振，许多企业销售业绩减退。而杨总的展厅里不温不火，还是“每天都有几个人”。

　　这种现象，如果要在以往红木市场火爆的时候，算是有点儿冷清，而在市场不景气甚至萧条的情况下，却极为金贵—因为来这里大多是口口相传，熟人推介，朋友保举，所以成交率比较高。—当年杨总的卖场着实让很多同行眼红了一把。

　　亦商亦儒 参悟生活堪称士魂商才

　　“推窗听雨促，烹茶逐日长。采菊入壶韵，闲来淡淡香。”用这几句诗来形容杨晋文先生大概是比较合适的。

　　步入国艺轩，迎面墙上是一幅素雅高贵的美人拈花图，图中花蕾含苞待放，美人玉手持香迎客。

　　坐下品茶。茶台背后是一面精致的博古架，上面摆放的艺术品，是杨先生多年来的收藏。

　　相熟的人都知道老杨已经有20多年的收藏经验了，个中造诣不浅。赏字画，把古玩，品茗论道，闻香参禅，浸淫其中，优游自在。

　　晋中的朋友还介绍道，老杨做生意不含糊，闲时援纸握管，书法也有两把刷子。家具城不少地方都悬挂他的墨宝。有个以画虾闻名的国画家李朝亚先生，老杨与其联手在国艺轩成立了朝亚工作室。

　　以字会友，以画会友，以茶会友，以商会友，很多来买家具的客户不仅仅是国艺轩的回头客，而且与杨先生成了好朋友。

　　生意做到这个份上，一些商家这时候已经不再是眼红，而是打心眼里佩服老杨了。

　　国艺轩里有杨先生自己撰写的一副楹联：

　　晋商精神中外信义利

　　文化传承古今真善美

　　相聚国艺轩，品茶亦论道，念叨生意经，修身又养性。晋中市榆次区的一些商户，有事没事喜欢来老杨这里坐坐，经营上的事，社会上的事，畅快地聊天，很是惬意。

　　杨先生说，他最喜欢自己的展厅特色有二：一是空间高挑，轩敞开朗。尤其在下雨下雪的时候，推窗远眺，心境豁然。二是书斋气氛浓厚。他特意在三楼一角辟一间书房自用。书房分两部分，外部开放，一张长约5米的书案占去大半空间，随意摆放些文房四宝、练字习作；里边部分相对封闭，一台易水砚料的茶海以及满架的茶品最养人眼。

　　时有二三知己相聚，烹一壶老茶，聊一个下午，可抵十年尘梦。

　　语毕，他端茶，微笑。

　　“少有所好，老有所用，用有所成。”与其准备知识，不如准备思想；凡事可控，不走极端；既追求事业，又顾及家人；入商出商，享受生活。杨先生的这些生活参悟，可谓深谙中庸。

　　在杨晋文先生的建议下，怡美佳总经理梁涛先生又把刚刚装修好的 6000平方米商铺，打造成为晋中最大的怡美佳文玩城，荟萃古玩玉器、文房字画等艺术品，多次延请国内名家开展笔会，挥毫泼墨。

　　杨先生是晋中本土人。近代晋商曾以诚实守信为商业精神，一纸汇票千里传，万两银子立刻取。在当时复杂多变的环境下，没有一种内在的商业精神的支撑，很难达到这样的高度。杨先生深谙此理，深以为然。

　　植根市场，严守商德，诚信为本，谋利有度，这就是杨晋文先生的“生意经”。他把精明实干、勇于创新的粤商精神和诚实守信、义利并举的晋商文化有机交融，形成了企业独特的商业文化和经营理念。

　　以商为媒，禅悟人生。将“仁、义、礼、智、信、恭、宽、惠、敏”等国学精髓承接，延展成为宝贵的企业精神。

　　他是儒商，践行儒道。

　　在此，我们有足够的理由称杨晋文先生为“士魂商才”。

　　本报记者 王胜观 原建猛 特约记者 白鸿雁