红木家具4S店 行业乱象终结者?

　　后期服务难以到位、质量问题频频出现，成为困扰红木家具行业多年的难题。当一群天津90后创业者提出做红木家具4S店概念的时候，整个行业看到规范化的希望。

　　后期服务难以到位、质量问题频频出现，成为困扰红木家具行业多年的难题。当一群天津90后创业者提出做红木家具4S店概念的时候，整个行业看到规范化的希望。

　　从零开始

　　从伊怀光递过来的名片上，看不到任何与其职位有关的信息。如果不是事先有所了解，对他的第一印象，或许只会停留在“销售人员”的层面。

　　当时的他，正忙碌在5月的第三次展会上，而这样的展会，通常由公司自己承办，在星级酒店里举行。“为了推广品牌，也为了带动实体店的销售。”伊怀光对新金融观察记者说。

　　接待新顾客的间隙，伊怀光逐一拨打着老顾客的电话，“希望他们能来展会看看，即便没有购买需求，也准备了一份小礼品要送给他们。其实，更想和他们聊聊，想知道他们买回去的家具，在使用过程中有没有问题。”伊怀光说。

　　没错，就是他，怀揣着要建红木家具4S店的梦想，是天津宏运万家家具有限公司(以下简称：宏运万家)法人，一名90后。

　　注册信息显示，该公司于2015年1月注册成立。由十几名90后大学生组成，是集销售、仓储、物流、维修维护于一体的综合家具公司。

　　事实上，伊怀光和红木家具的故事，开始于更早的2014年4月。而有关4S店的梦想也并不是一开始就那么清晰。

　　“大学刚毕业的时候，我也是上班族，一段时间后，我发现自己并不适合朝九晚五，也不想过那种能看得见未来的生活。”于是，伊怀光结束了公司职员的履历。

　　从济南来到天津，是伊怀光在辞职后做的第一个选择，因为这里有他最重要的小伙伴。

　　“他是我们团队中最先接触红木家具的，因在行业里有了一年多的从业经验，加上平日勤于摸索，对红木家具的选材颇有把握，一套红木家具是什么材质的，造价多少钱，卖价多少，一块原材料适合做什么，大概的成本是多少，他已经基本摸清了。当然，与行家比，他还是有距离的。”伊怀光介绍说。

　　“选择红木家具这行，当然是有利可图。”伊怀光坦言，其次是，不熟不做。

　　彼时的红木家具行业，处于高速发展期，利润非常可观。伊怀光们觉得，只要进来的家具能顺利地卖出去，实现资金积累只是时间问题。有了钱，才能组建公司，才能谈别的。

　　一定程度上，伊怀光的创业是从卖家具开始的。一个负责货源，一个负责销售。市场营销专业的他，自然负责销售。对伊怀光的搭档而言，最大的区别是从给别人干，变成了给自己干。

　　“听起来没有太高的技术含量，但做得很艰难。”伊怀光说。和大多数创业者一样，因为资金问题，当时的伊怀光们只能小打小闹。

　　没有更多的资金去开实体店，伊怀光们只能通过参加各类与家具有关的展会将到手的红木家具销售出去。

　　因为年龄的关系，喜欢红木家具的长者们通常认为他们是“骗子”。更要命的是，被认为是“骗子”的他们，还会被骗。

　　“买完家具不给钱，或者只付了定金，当家具配送上门后，不付剩下的货款……”这些都是伊怀光们从零开始的代价。

　　不仅如此，因为缺乏沟通技巧，在与顾客的交流中，错过订单；因为服务上的小细节，没能让顾客满意；因为缺少看合同的经验，常常延误了交货时间抑或弄错了订单……

　　“就是在这样一次次的挫败中，积累经验，完善了从进货到销售再到售后的每一个细节。”伊怀光说，这样的积累，如今依旧在继续，偶尔的时候，也会感慨自己当初的无畏。

　　逆势而上

　　然而，更大的“艰难”来自大环境。

　　他们选择单干的时机，碰到了行业调整期和中国经济增速放缓的大背景。面对我国经济形势的下行，被认为是奢侈品的红木家具也面临着较为严峻的市场现状，更何况最初的他们只是销售这一环节。

　　利润空间的缩水和购买力的下降，让伊怀光们感受到了创业不只是买进卖出那么简单，“只能逆势而上。”

　　选择逆势而上，并不意味着盲目跟进。

　　“相对于其他家具，红木家具大都采用榫卯结合，做工精细，结实耐用；更重要的是，上好的红木家具，还具有较高的收藏价值，有较大增值空间。另外，随着人们收入水平的提高，以及艺术品位的提高，仿古家具市场前景较好。”中投顾问轻工业研究员熊晓坤对新金融观察记者说。

　　“简单说，就是坚持，坚持自己的选择。”伊怀光说。只是，困难和麻烦并不会因为“坚持”而不找上门。

　　去年整个11月，我们一套家具都没卖出去，于是，各种着急上火。我反复问自己，这条路是不是走错了。虽然没想

　　放弃，但信心跌落到谷底也是有的。伊怀光说。

　　其实，有关创业的选择，并没有伊怀光说得那般轻松。

　　起初，他是瞒着家人的，虽然抱着“有利可图”的想法开始，但最初半年多的时间里，伊怀光们只能从每月的销售收入里，给自己和小伙伴发3000元的工资，和其辞掉的那份月入5000元的工作相比，少的不仅仅是收入，还有安逸。

　　他说自己是怕家人担心，所以选择秘密进行。没想到，大半年后告诉家人的时候，却意外得到了家人的支持。

　　“脑子里，事儿很多。”他总这样形容自己的状态。作为负责销售的法人，他每天的工作满满，且事无巨细。

　　团队里后来的人，是一个个根据需求招聘来的，基本都是90后，除了业务能力，最终留下的都应是“性格相投”。

　　他说家具行业是个辛苦的事儿，拉家具的车白天不能进城，常常得在凌晨时分卸货。“从开始到现在，我们都亲自上阵。不会因为晚上加班，白天就不开工，有的时候，一天只能睡三四个小时。”

　　除了经验，缺少资金是摆在伊怀光面前的另一个难题。“先活着。”他这般形容最初时候的心态。

　　不过，伊怀光是幸运的。

　　和诸多创业故事相似，在一些非常关键的时间节点，故事的主角总会遇到“贵人”。而这些贵人，虽然不一定都能促成主角创业的成功，但却可以为创业者打开一扇窗。

　　去年5月底，梅江的一场家具展会上，伊怀光遇到了如今宏运万家的金主，李宏。

　　在伊怀光成功销售给李宏一套红木沙发后，时任天津国际投资促进会副会长的李宏，感受到了伊怀光作为销售人员的执着。

　　“在后来的多次交流中，我被这些90后孩子的热情和执着打动，有了给他们投资的想法，于是才有了今天的宏运万家。”李宏对新金融观察记者说。

　　李宏不仅看好红木家具的市场前景，也看好伊怀光这个年轻的创业团队，并以真金白银的方式投资获取了宏运万家60%的股份，伊怀光和他的小伙伴们以少量的出资，获得40%的股份。

　　为了不让生产和销售脱节，李宏还将60%的股份进行二次分割，让一些红木家具生产厂商参与入股有效地解决了生产、销售、仓储、物流和售后服务的无缝对接，也很好地缓解了伊怀光的资金压力。

　　有待完善

　　今年以来，关于资金链断裂而面临窘境的红木家具生产商、经销商的报道屡见报端。

　　“质量参差不齐，鱼龙混杂严重；材质不仅容易出现开裂现象，高温下还容易发生返油等问题……红木家具行业总是麻烦不断。”中投顾问轻工业研究员熊晓坤说。

　　与之形成反差的是，伊怀光们并没有因为这样的坏消息而失去对未来的信心。相反，在传统企业积极谋求互联网++、B2C、O2O的强烈呼声中，他们选择了继续开实体店。

　　6月1日，宏运万家在天津的第二家实体店进入试营业阶段。在伊怀光看来，如果家具品牌还没有得到消费者的认知，即便做了互联网+的“窗口”，也不会促成消费者下单。另外，红木家的图片和实物之间，相差千里，实体店更具有说服力，也更有保障。

　　在不断积累经验的过程中，伊怀光认识到，要让宏运万家深入人心，必须解决三个问题。家具必须真材实料；价格相对便宜；能为消费者提供贴心并值得信赖的售后服务。

　　为了更好地将这三方面落到实处，伊怀光萌生了一个新的想法——开一家红木家具4S店。

　　伊怀光坦言，想法来源于汽车4S店。在他看来，汽车4S店，除了销售，带给消费者最多的就是售后服务。这点和宏运万家日后的发展方向一致。红木家具因为其材质的特殊性，使用时间较长，有些甚至能够传辈，扎实的售后服务团队在未来一定可以成为很强的竞争力。

　　这家蓝图上的4S店，不仅能为消费者提供销售、安装、维修、保养一条龙服务，计划中，他们还将和银行联手，为消费者提供分期付款或是按揭贷款的购买方式，甚至可以根据消费者的喜好量身定制……

　　只是全国范围内，有建家具4S店想法的，宏运万家并不是第一个，趋同的是，为他们带来灵感的都是汽车4S店。

　　“这样的店，就是要解决消费者在购买红木家具时难辨别真假、购买红木家具后难以打理、购买红木家具若干年后难以通过变现来达到保值增值甚至在购买红木家具前难以筹齐资金等问题。”一业内人士对新金融观察记者说。

　　而伊怀光也表示，未来，宏运万家计划能帮消费者实现“回购”服务，并以回购时的市场行情给出回收价，因能做家具的木材成材所需的时间均得几百年，红木家具在未来的增值空间显而易见，有可能家具用了10年，出手的时候，还赚到钱了。

　　在熊晓坤看来，家具企业要开4S店是一种创新，能够为消费者提供良好的消费体验。值得注意的是，4S店一般只能销售由生产厂家特别授权的单一品牌产品，这意味着，家具企业一方面需要在产品上有较强设计能力；另一方面，也要有较强的渠道拓展能力以及服务能力。但现实是，当前能够建立4S店的家具企业较少。

　　另外，熊晓坤强调，如果家具销售实现分期付款，一定程度上能够刺激市场活性，吸引更多消费者，从而提高家具企业销量。但也有可能会增加家具企业的坏账风险，同时延长货款的收回时间。可是，从长远来看，对于家具企业而言，利大于弊，如果进行推广，有利于中高端家具市场的活跃。

　　“在实际操作中，可能也会遇到阻碍。比如，回购的具体措施，使用折损如何评估，和银行是否能达成一致，又如何为消费者提供长久的售后服务等等。风险很大，问题很多。但不能因此就不做。家具4S店也会像我们积累经验一般，慢慢趋于完善的。”伊怀光直言。

　　这一梦想也得到了李宏的支持，“目前正在选址中，是独栋的，计划投入上千万，所以地理位置非常重要。”李宏说。