万家宜红木吴明月近照

　　在原木市场上，刺猬紫檀的价格要低于缅甸花梨，但是在万家宜，一套刺猬紫檀家具的价格却很有可能卖出缅甸花梨的价，这依靠的就是卓越的工艺和品牌的建设。

　　好家具的标准：不收缩、不开裂、不褪色、不泛白

　　“在我心里，一套好家具的标准应该是什么?不收缩、不开裂、不褪色、不泛白。要做到这个标准，最重要的一个环节就是木材的烘干。” 吴明月认为，“许多红木生产企业特别注重成本，认为控制好了成本才能有利润空间。也有很多企业关注工艺，认为产品品质好，工艺好，就能卖出好价钱。这些生意经都没错，但是我个人最看重的却是木材烘干这个并不太起眼的环节。”

　　吴明月的这个情结源于多年前在山东出差时的一次偶然。“当时去考察的那个红木家具店里正好有个导购在谈生意，这边生意眼看要谈成了，旁边一位顾客突然插了一句‘上次我买的那套桌子开裂了，你们什么时候派人来给我修啊?’这笔生意自然是黄掉了。更让我惊讶的是，那位导购员告诉顾客，红木家具到了北方没有不开裂的，不开裂的肯定不是红木家具。” 吴明月回忆，正是人们对红木家具的这种误解让他下定了决心，要做出在北方也不会开裂的红木家具。

　　不惜损耗做烘干，万家宜在北方打开了市场

　　在红木家具行业，有一条共识，就是销往北方的红木家具都要在开料前就进行烘干，而销往南方的却只需要自然风干就可以了。但在万家宜，无论是销往南方还是北方的家具都需要经过烘干，并且烘干后的木材含水率还远低于联盟标准。“这是因为木材经过烘干并达到相应的标准后，木性纤维被固化，再受到外界温度和湿度的变化产生的影响就很小了。在北方，天气干燥会导致家具收缩、开裂，而南方湿润的空气，虽然不会让家具开裂、收缩，却会导致油漆褪色、泛白。”说起来容易做起来却难。科学控制木材的含水率在6%左右，远远高于12%~16%的行业标准。事实上，木材含水率每降低1%，损耗的都是白花花的真金白银。“按照万家宜的烘干标准加上相当严格的取材标准，每套家具的取料成本都比普通企业要高出两三成。” 吴明月说，做家具就要靠诚信和态度。

　　成本高了，但是价格却卖不高，在激烈的市场竞争中，一套动辄几万元的家具，哪怕价格只提了区区500元，终端市场也会非常敏感。产品在市场上显不出优势，价格又卖不上去，这是吴明月在企业创办之初最煎熬的时候。“转机来的也很快。08年东阳红木家具市场开业后，我们在里边开了一家专柜。市场里来自北方的客户逐渐多了起来。有一次，我在新疆的克拉玛依出差时，在一家经销商的门店回访，一位店里的售后木工师傅说，店里某知名大品牌的红木家具在新疆这种气候干燥的地方开裂严重，而万家宜的红木家具却少有开裂。就这样，这位经销商和我合作至今，每年要来万家宜采购价值数百万元的家具。”吴明月说，就是靠着这样的口碑，万家宜逐渐在北方打开了市场。

　　十年打造省级名牌，参与行业标准起草

　　为了提升家具的产品附加值，吴明月决心打造自己的品牌。十年来，从东阳市名牌产品起步，吴明月一步一步将“万家宜”品牌打造成了浙江省著名商标，先后被评为浙江名牌产品、浙江省林业龙头企业、东阳市木雕红木家具龙头骨干企业……并参与东阳木雕·红木家具行业联盟标准起草、《红木》国家标准修定，《红木类商品销售及售后服务管理规范》标准起草制定。近年来，万家宜产品还被陆续获得了中国工艺美术“百花奖”金奖、第五届中国木雕竹编工艺美术博览会金奖、中国(南京)第二届红木家具文化艺术节金奖等多项荣誉。

　　十年磨砺终成一剑。目前，万家宜在全国已经开设了多家专卖店，并且经销商数量还在逐年递增。然而，前行之路并不能止步。多年来，借助刺猬紫檀优美的纹路，稳定的木性和相对平易近人的市场价格，万家宜突破了大量专营缅甸花梨、非洲花梨等材质厂家的重围，以专业刺猬紫檀的品牌定位在东阳红木市场中占据了一席之地。但在守住质量底线的同时，万家宜也在转型升级上谋求着“蜕变”。

　　转型升级破瓶颈，“檀风”领衔高端品牌上市

　　6月23日至26日，2017第三届中国(杭州)红木古典家具精品博览会将在杭州和平国际展览中心举办。东阳红木企业万家宜将携旗下高端品牌“檀风”阔叶黄檀系列新品家具亮相展会，“檀风”旗下作品《吉星高照餐台》和《锦绣江南沙发》还将参选展会优秀作品评选活动。

　　“这是万家宜打破产品结构单这一瓶颈的试水之作。”万家宜红木创始人吴明月告诉记者，阔叶黄檀为《红木》国标五属中紫檀属，是黑酸枝种类之一，主要产地在印度、印度尼西亚等地，结构略细，纹理交错，属于红木原材之上品，而且阔叶黄檀纹理和交趾黄檀等材质相似，市场受欢迎度非常高，是目前市场中最热门的材质之一。

　　“阔叶黄檀的木材质地比较坚硬，韧度较好，具有很好的抗压、抗震等性能。木材结构细密，纹理错综复杂，年轮生长时而明显时而模糊，切开木材还能闻到酸香味。”吴明月说，器型上，“檀风”讲究整体神韵，大气深沉，在继承传统经典款式的基础上，融入创新设计元素，家具的典雅、大气、沉稳、底蕴之风都能见诸于“檀风”。因此，这类新中式系列也能吸引更多的年轻消费群体。

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