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东阳红木家具市场金小君: 唯有诚心才能换得客户的信任

2017年07月09日21:11  来源:人民网-家居频道
 

  初见金小君,就被她的热情和爽朗所感染。如果光看外表,很难看出这是一名年过四十的金牌导购,白皙的皮肤,热情的笑容,一副厚厚的无框眼镜,大多数的顾客还是喜欢亲昵的叫她“小妹妹”或者“小金”。

  金小君祖籍东阳,从小在北方长大。2000年,24岁的金小君跟随退休返乡的父母回到东阳。初到东阳,金小君就被这个充满了商业气息的小城所吸引。很快,她就进入了东阳一家知名服装企业,从事销售行业。2007年,一个偶然的契机,有个朋友介绍金小君做家具导购,带着骑驴找马的心思,金小君进入了刚开业不久的东阳红木家具市场从事家具导购这一工作。没想到,从将就到喜欢,这一做就做了十年。

  十年间,金小君换了三个东家,却一直没有离开东阳红木家具市场。十年的辛勤积淀,也让她从一个家具菜鸟成长为了半个红木专家。“在这行做久了,就真的喜欢上了这个行业。”金小君说,“除了红木家具销售带来的丰厚回报,自己的个人综合素质水平和能力也随着东阳红木家具产业的蓬勃发展也得到了很大的进步,这种努力工作带来的回报和成就感是最好的激励。”

  很多顾客认为红木家具这行水很深,可金小君却认为,那是因为客户对红木家具这个产业并不了解。“客户走进来,我一定会先问问客户对材质了解不了解,大致的预算是多少,有什么样的需求?只有充分了解对方的需求,我才能有针对性的介绍家具的材质、款式,做出最适合对方的推荐。如果客户对这个行业非常陌生,那么导购员挨骂就是常事。特别是3年前我开始做陈家工艺的导购员,由于陈家工艺主营大红酸枝,市场定位比较高端,许多不了解的客户进来看看,再一听报价,总是会对价格非常反感。像‘这么贵,你们利润多少好啊?’‘你们这个价格报这么高,最低能打几折啊?’这些话我们导购员听的太多了,有些不客气的直接就叫我们去抢好了。”金小君认为,做一名好的红木家具导购员很难,因为除了要帮助顾客科普红木知识,也要学会承受和消化客户的不良情绪,更重要的是一名好的业务员一定要以诚心对待每一位客户。

  “有一次,店里来了一批北方客人,这些顾客可能长居领导岗位,和导购员说话习惯性使用命令语气。甚至在最后看好家具后,还直接以低于市场价近50%的价格要求我打电话给老板申请价格。”面对几个北方大汉的咄咄逼人,左右为难的金小君灵机一动,主动示弱:“我当时当着顾客的面就委屈地流眼泪了。这么一来,顾客反而不好意思了,说话语气也软了很多,他说‘小妹,你别哭,我也没别的意思,就是让你给你们老板打个电话看看这个价格能不能卖?”金小君不卑不亢地说:“X总,我做了这么多年的导购,每套家具的价格底线在哪里我都是知道的,您这个价格我真的这么多年都没卖过,我当然很想做成您这笔生意拿到提成,可是这个价格我根本不敢给老板打电话,这不是让我左右为难吗?”经过一番沟通,第二天,参观完工厂的这拨顾客最终还是爽快的下了单,并且还特地叮嘱老板这笔单子要算金小君的业绩。

  让金小君印象很深的还有一对来自江苏的秦先生夫妇,两位年过六旬的老人穿衣打扮十分朴素,看上去并不像是很有消费能力的那种顾客。来的第一天,金小君很热情的接待了对方,“其实当时第一感觉是他们不太可能消费大红酸枝这样的高端红木家具的。后来问了才知道,夫妻俩想买套好一点的红木家具,但是对材质并不了解,更加担心买到假货。”金小君告诉秦先生夫妇:“你们刚来市场,先到市场里转转,了解下各个材质的不同行情,看看各家的质量,如果还是看中我们家的家具你们再来。至于真假,我们可以委托南京林业大学的专业机构进行鉴定,如果您还不相信,也可以自己委托其他专业机构鉴定。”在金小君的耐心讲解和陪同下,参观完工厂后,秦先生连续三次下单,累计购买了价值一百多万的红木家具。对此,金小君感慨,做导购一定要以最大的诚心做最多的努力,这样才有可能在不经意间收获更多的信任和回报。(吕晶晶/文)

(责编:张桂贵、伍振国)