人民网
人民网>>红木频道>>产区公司

二十年只做一件事:为红木插上文化之翼【2】

——访东阳玺尊红木家具有限公司总经理郑建山

2017年05月02日18:14 |
小字号

  关注客户需求,货真价实才是王道

  对于曾经的困难,郑建山从不讳言,也总能直面艰难的选择。

  “最困难的一次是2008年金融危机的时候,当时银根紧缩,我们资金链紧张差点断链,所幸应变及时得当。”与时俱进的郑建山和他的高管团队,作了一个大胆而又具前瞻性的决定:以“平价”销售,进行厂家直销。

  当时玺尊红木以经销商作为主要渠道,做出这样的选择是需要很大魄力的。但这样做的效果立显,不仅消化了库存,缓解了资金压力,同时也开辟了更广阔的市场战略空间。玺尊红木以直销与“平价让利”的形式回馈消费者,扭转了客户对于红木家具的“高冷”刻板印象,率先甩掉了惯常的行业思想包袱,为企业亲民战略转型扫清了道路。如今,大家都认同“要做普通老百姓也能买得起的红木家具”,但在当时,砍掉中间环节的营销成本而直接让利给消费者,确实算得上是一个创举。

玺尊红木总经理郑建山非常重视客户的反馈与建议

  “从2009年开始直销,到近年,我们已经完全没有经销商了。”郑建山明白,这转变的不只是销售方式与渠道,而且是产销思维,是完全向“以用户需求为中心”蜕变。这也是玺尊红木家具产品所以能备受市场欢迎的原因所在。

  玺尊红木从产品研发入手,切中用户需求,做到款式多样、品类齐全、真材实料。“客户最看中的是我们的款式和货真价实。”郑建山介绍,玺尊红木专业生产沙发类、餐台类、客厅类、卧房类、办公类、红木小件类等系列产品,以交趾黄檀、微凹黄檀、巴里黄檀、阔叶黄檀、大果紫檀等为主要用材,经低温烘干处理,采用全榫卯结构工艺(不用一颗钉子)和东阳木雕工艺,精工制作。

  与此同时,玺尊红木精准定位自己的用户群,瞄准红木家具最大的消费群体——“50后”至“70后”,特别是受到一定传统文化熏陶的“75前”人群。因此产品风格上,以明清仿古风格为主。“其中,明式相对少一点,清式的做得多。当然,我们也不排斥新中式。”郑建山对后者亦有独到见解,认为新中式是迎合年轻人的一种风格。80、90后群体本来就倾向于简欧式的风格,其中一部分受到红木文化熏陶,会选择新中式。在他看来,这也和教育及红木文化的传播有很大关系。

(责编:张桂贵、孙红丽)

分享让更多人看到

返回顶部